关于淘宝直播间里的“秘密”没想到是这种原因走红?

发布日期:2019-10-13 19:52   来源:未知   

  消费者的传统购买方式是在同一产品对比周围,然后选择最佳产品。在直播室中,我们如何让消费者了解他想要的产品,以便收藏、加上购物车,甚至直接订购?

  实际上,大多数实时直播都是从0开始的。最初,用户需要一个磨合过程。无论出售什么产品,他们都需要一种能够吸引用户首次下订单的产品!

  只要用户下单,他就会在你的锚点上留下印象,并与你建立一定的信任度。下订单的机会将大大增加。

  首先,该产品必须是直播室中的常规产品,设计应谨慎,并且垂直面对商店的人们,价格低廉,同时又要确保性价比。

  例如,如果你正在销售一个包,则你的产品必须与该包相关,就像钱包、零钱包一样。这款首发产品的好坏将直接影响你直播节目的发展趋势,这是不容忽视的。

  在直播的早期,在线用户数量不足,我们可以通过一些噱头来提高直播的吸引力。

  对于单产品模式,单产品模式只要一件。每次推出产品时,主播便开始递减计数。倒计时结束后,将启动单个项目,并且仅售出一个人。

  如果参与者不多,你还可以以自己的购买方式来获取门票,从而产生热卖的匆忙感,激发其他用户的购买欲望,这是另一种饥饿式营销。

  无论出售哪种产品,除了产品价格外,面子的价值也很重要!就像别人给你同样的两件生日礼物一样,一件包装精美,一件只是一个塑料袋,你想要哪一件呢?

  此外,在淘宝用户中,观看淘宝直播的女性比例达到80%以上。对于这类易冲动消费的视觉消费者来说,购买东西的最大因素是面部的价值,即看起来不错,颜值足够高,即使产品实用性不强也不会包括在内。高颜值可以吸引用户,并且可以极大地影响用户的决定。毕竟,主播是最直观的“买家秀”!

  例如,如果你是电视销售商,那么用户购买一次电视就足够了。在短期内,没有必要再次购买电视。但是如果你出售电视,同时出售音响、投影仪等,这将延长用户的注意力周期并增加潜在的转化率。

  榴莲气味之外,这场直播还被12家马来西亚媒体围得密不透风。他们架着长枪短炮,好奇地注视着镜头中两位女主播的一举一动。“为什么淘宝直播能在3秒钟卖出100万马来特产?”人群中,有人小声地问。

  被“包围”的,是中国淘宝主播唐嘉灵与马来西亚网红陈嘉玲。巧合的是,她们的名字极为相似,也相似地进入了淘宝直播领域。这场直播中,她们向粉丝介绍来自马来西亚的榴莲饼、燕窝、奶茶、咖啡等9款食品,累计超过40万粉丝在线观看。

  在淘宝直播上,唐嘉灵的名字叫做“粉红爷爷”,拥有50多万粉丝,每天下午1点播到晚上8、9点。这样的淘宝主播生活,她已坚持了超过1000天。

  陈嘉玲是马来西亚华人,严格意义上说,她还不是一名正式的淘宝主播,走进“粉红爷爷”的直播间是她第一次淘宝直播。

  让这场普通的直播变得不同的,是这位马来西亚主播的中国首秀。和12家马来西亚媒体一样,对于中国的内容电商,陈嘉玲更多的感受是好奇与惊讶。

  2017年3月22日,马来西亚成为eWTP第一个海外“试验区”。由阿里巴巴首倡的eWTP,希望通过公私合作,帮助中小企业和年轻人参与全球贸易。

  今年9月,第二届马来西亚周启动。中国淘宝主播的带货能力让整个马来西亚政府惊讶:薇娅、雪梨、烈儿宝贝等8位淘宝主播,创下3秒100万销售额、10分钟500万销售额、5分钟8万瓶燕窝的成绩。他们在短短几分钟内卖出了马来西亚商家平时1个月的销量,带动消费者几秒钟就能秒空他们的仓库。

  马来西亚商家宝乐茶感到了失落和懊悔,这次活动他们只带了3000包宝乐茶来到中国,进了淘宝直播间后3秒钟就被卖空,“我们这一周的存货,几秒钟就用完了。”

  更懊悔的是那些没来的马来西亚商家。阿里巴巴方面透露,活动前期他们沟通了超过40个商家,最终只有10个商家报名,共计上架了22件商品。进入淘宝直播间后,全部秒空。

  中国电商直播的力量,让马来政府和企业震撼。“你们太棒了,这一切我相信只有在中国才可以做到。”马来西亚国际贸易和工业部长达雷尔·雷京感慨。

  从Copy 到Copy from China,中国互联网模式正开始输出海外。马来西亚的媒体已经迫不及待地看到,通过引入淘宝直播等新模式,给当地网红机构及商家带来新的可能。

  在浙江省桐庐市崇福镇的“爱嘟”皮草供应链基地里,她参与组织了一场皮草专卖直播。就在当晚,成交额突破100万,刷新cherry此前保持的最高纪录,超了两倍。

  幸运并非偶然。三天前,cherry团队曾和这家崇福最大的皮草供应链当场签下供货订单,交易地点是蘑菇街在杭州艺尚小镇举办的秋冬订货会。稳定的货源为她冲击高销量提供了基础。

  电商直播发展至今,这是第一次有电商平台组织开设大型线下直播订货会。展会集结了来自蘑菇街平台的200个主播,300个全国知名的直播供应链(能直接提供货源的工厂),并且基本覆盖直播的全品类:包括美妆、百货、包配、内衣、家居、鞋服、食品等。

  除了服装、美妆、鞋包等核心品类,零食、洗护和近年来在平台大火的珠宝品类都有相应的展区。

  整场订货会就像一个大型批发市场,各大商家都牢牢守在自己的特定的展位等待着主播上门挑选货品,摊位主们一边喊着“小姐姐,快来看看我家的好货”,一边铺开手里的货物介绍信息。

  主播则会驻足停留,一边看款一边用手体验面料,和商家互相加好微信。部分意向十分强烈的主播则会和商家或直播供应链在近期约好时间,去往基地的直播间测款,根据粉丝反馈最终确定直播的款式,补全订单信息。

  为了让主播能够直观看到新款的上身效果,商家还在现场举办了多场新品秀,让模特们穿上自家的特色新品在现场临时搭建的T台走上一圈,促使主播更快做好订单交易决策。

  货源在直播买货流程中是最基础、也是最关键的一步。此前大部分主播在挑选货源、参考货款的时候,大多只能通过线上选品会“云看货”,要么借力淘宝等电商平台,参与其在线下举办的美妆等单一品类的选品会。

  cherry恰巧赶上这个好机会。今年26岁的她是蘑菇街平台内一个小有名气的主播。在此之前开过实体服装店,做过平面模特。出道三年,cherry拥有26万粉丝,团队由最初的工作室模式发展至2019年年初成立公司,开始规模化运营。

  虽然小有成绩,但cherry一直对寻找全面、稳定的货源感到头疼。今年秋天,是她第一次有机会参加大型直播订货会。此前她曾有过3次参与类似线下展会的经验,而这些订货会始终没有办法妥善解决货源这个棘手的问题。

  “一种是其他平台举办的订货会,但货品价格和上新款型都有问题。”cherry说。

  她告诉记者,此类订货会来的几乎都是中间代理,中小主播没有办法直接对接源头,中间环节太多,价格也贵出不少。此外,第一手的款型也不能完全看到,因为代理会先根据自己的情况筛选一轮。

  另一种则是品牌方举办传统的渠道订货会,主播在里面扮演着商家的角色下单。cherry透露,教育部党组成员、各地教育行政部门负责人、这种订货会需要具备相当的拿货实力才能达到满意的效果,“大代理商一下拿几十万件,我们这种中小型的主播或者机构很难拿到好的价格。”

  这种环境下,cherry通常会带领着团队去浙江周边不同城市的几家小的供货商处挑货,但这样不仅需要花费大量的时间、人力和金钱成本来筛选商家,往往还很难挑全品类和货款,毕竟一家供货商通常只主攻一个小品类,例如只生产售卖牛仔裤。

  既没有供应链经验也没有多少粉丝的新人主播,在寻找货源时面临更大的困境,茱茱就是其中一员。当主播之前,她只是一个普通的大学生,没有任何资源和人脉,只是凭着对服装和直播的好奇和兴趣进入了这个行业。在寻找货源时,她不仅要在各地奔波,甚至大概率见不上优质商家,因为她要的订单不够多,十分被动。但在这场订货会上,起码看货挑款这件事可以实现。

  这场秋冬订货会给了她们直接面对大型商家和靠谱货源的机会,这是她们此前作为中腰部、甚至是基层主播难以企及的。

  例如,实力不强的供应链,同一款上衣,往往第一批面料用完了,需要再去找面料,两批面料在品控上是有差别的,供货也跟不上。而货源稳定的一定是有实力的优质品牌或者供应链。平台更有能力去集合这些优质的商家和供应链,而主播也会更信任。

  cherry认为,这基于一个逻辑:“平台不会花大价钱做砸自己招牌的事情,线下订货会的商家们是平台精选后的结果,主播们至少可以不用踩坑,少走很多弯路。”

  无论电商平台在线上还是线下举办的选品会,均以主播为主要视角,由主播挑选商家,商家的诉求没有得到满足:“很想见到主播本人,沟通货物,了解市场的流行趋势,但平时都只能在直播间短暂的见面。”一位参与订货会的大商家这样告诉我们。

  直播订货会改变了这种局面。它将国内优质的商家、供应链集中,并将平台内优质的主播同时集中,进行更精准的人货匹配。更多情况下,双方聊的也不是卖货,而是达成订货意向,现场也并不要求直接下单,主播跟商家进行更多的是货源上的交流。

  此外,由于电商直播对单量和货品周转周期变成“小单快跑”模式,对大部分主播而言,在订货会上攒到10个到50个的商家已经十分充足。而对商家和直播供应链而言,适应“小单快跑”柔性供应链才能走的更远,他们需要适应这种新的节奏。

  一位品牌商家向我们透露,在电商直播的早期,主播认为商家能赚到不少,会直接要求商家供货后自己定价,退货也要求对方承担,加工厂和批发商因为有出货压力,往往能够认同这种做法。但品牌商的货追去品牌溢价,而且有既定的品牌渠道和价格带,直播要求它们降价出售,品牌类的商家干脆不玩直播。

  但直播带来的销量刺激仍然会是很大的诱惑,分佣模式(商家定价,主播分佣)在电商直播中的大量使用也给了品牌商家更多信。不少参加订货会的商家认为,品牌商家最终也会选择直播作为其中一个销售渠道。

  这个行业的竞争目前十分激烈,淘宝直播凭借强大的直播供应链牢牢占据榜首,快手、抖音等内容平台也对这片蓝海跃跃欲试。

  蘑菇街想在其他方面赶超对手,举办这次业内首场直播订货会对其意义重大。“至少在人货匹配上是走在竞对前面了。”一位在多个电商平台做直播业务的商家这样认为。

  电商直播走到今天,能否拿到稳定货源问题,仍然是不少主播做大的最大障碍之一。稳定的货源要求行业出现能够适应这一新的销售形式的成熟供应链,也需要平台对直播和商家进行精准的嫁接,开出一场大型直播订货会不过只是开始罢了。

  “所有女生,听我的,买它!买它!这也太好用了吧!”在某品牌面膜销售直播间里,美妆带货达人李佳琦不断重复这句线盒面膜被抢购一空。

  李湘的淘宝直播单月成交额破1000万,柳岩的快手直播总销售额突破1000万,郭富城5秒卖出5万瓶洗发水……“听湘姐的,买就对了”“这个东西回家要带给我妈”,李湘淘宝直播间的画风与网红带货现场并无差别。

  在电商平台“all in直播”的策略下,如今越多越多的明星走上了“网红”之路,这也使得电商小主播的生存空间也越来越小。在分析人士看来,如何让超过80%的“非尖部主播”突围,或许决定着电商平台未来的增长。

  在移动互联网向下沉市场伸出触角的同时,在人们印象中“高高在上”“遥不可及”的明星也选择了“下沉”,而目前在他们中间最流行的方式是,像网红一样走进直播间,越变着法儿地接地气、吸引注意力,然后无一例外地卖货。

  主持人李响的直播卖货首秀进行了4个多小时,共推荐了28件商品。在直播中,李响在更多时间里,[电子杂志制作用什么软件好]是与好友刘同聊着天、分享着自己对产品的体验感受,整个节奏不急不慢。最终李响的首秀拿下了200万元的成交额,在淘榜单联合淘宝直播发布的“淘宝直播明星带货力排行榜”中跻身前三名。

  实际上,在李响之前,已经有很多明星加入了直播带货战局。比如同样主持人出身的李湘从今年4月22日首次直播后,几乎以每周一次的频率稳定开播,推销过保健品、白金酒的价格是多少???。洗护用品、生鲜零食、美妆和家电等近十种品类,单月成交额破1000万元。

  更多的还有,几个月前,王祖蓝在快手上直播12分钟卖出10万份面膜,成交额达660万元;小S空降薇娅淘宝直播间,一秒卖货88万元;谢霆锋带着他的美食品牌锋味入驻快手,售卖贵刁粽子;郭富城与快手电商达人辛巴合作,5秒卖出5万瓶洗发水……

  这意味着,对于明星艺人主播来说,他们可以跳出艰难的进阶、争取浮现权的过程,直接拿到优质资源位,在“直播广场”等公域流量池里吸引粉丝。

  不过,明星做电商直播也并非易事。有分析称,一方面,这条起初不被理解的赛道如今已经充满竞争;另一方面,明星主播们要面临的竞争对手实力不可小觑,与那些秀场直播的网红相比,电商主播的技术门槛更高,也更加拼命。此外,在MCN机构与明星主播的合作,以及主播与产品供应链关系处理上,也面临不少问题。

  不过,这一切在主播阿强(化名)看来都不是难事,或者说不是现阶段要考虑的问题。阿强目前是某头部电商平台的一位带货主播,而在五个月之前,他还是一位秀场主播。

  原来做秀场主播时,阿强签约了经纪公司,但现在他没有签约任何MCN机构,而是选择了直接和店铺老板签约。谈到目前的现状,阿强一脸落寞:“这家店是卖日系家居用品的,和我的长相、直播风格比较接近。最开始是我是一周播两场,一场播三个小时。但现在因为没什么效果,老板不愿意做了,改为一周只播一场。”

  阿强向中新经纬客户端提供的一组数据显示,2019年7月9日至8月22日其中的14天时间里,阿强直播间的场均观看人数约为357,支付买家数约为2.29,支付转化率约为3.37%,成交额约为293元。

  某食品电商负责人也直言:“做电商直播付出与收获不成正比,非头部商家做带货类直播,长期来看,基本都是亏的。请网红主播做直播推广,引导新客来购物,新客留存率很低。大家只认人,不识品牌。”

  一组数据也在揭示这种现象。据淘宝直播负责人赵圆圆向媒体透露,今年4月淘宝直播DAU有900万,而每日晚间的淘宝直播广场上,薇娅独占300多万观众,李佳琦独占200多万,烈儿宝贝、陈洁kiki吸引近百万观众,而剩下的6万多个直播间只有瓜分剩下的蛋糕。

  分析人士认为,在一波流量助推期过后,明星带货是不是一个可持续的商业模式还有待观察,而对于电商平台来说,如何让超过80%的“非尖部主播”突围,或许决定着未来的增长。

  三国淘宝直播电商总裁班第十期圆满结束啦!又一批电商直播人才诞生~~下一批在哪里呢?小伙伴们感兴趣的话,赶快添加下方海报里的微信,电商总裁班第十一期等你来哦!